Маркетинг клиники в эпоху коронавируса — опыт «Своей клиники»
Лейкин Артем Дмитриевич, владелец центра пластической хирургии и косметологии «Своя клиника» в Санкт-Петербурге, поделился с НаПоправку антикризисными мерами: как экстренно переписать контент-план, внедрить онлайн-консультации и понять, чем занять врачей клиники во время вынужденного отпуска.
Сегодня клиника принимает только пациентов, которым необходимы перевязки после пластических операций. Остальное запрещено. Косметологи, медсестры, администраторы отправились в вынужденный отпуск. Работает только call-центр, но уже на удаленке.
Еще до обязательно самоизоляции мы ввели дополнительные меры безопасности, о чем тут же рассказали пациентам. Пытались сохранить спокойствие и поток обращений. Отток клиентов до начала апреля был минимальным. Пациенты переживали, что клинику закроют, больше, чем за свою безопасность.
Когда запрет стал обязательным, мы перенесли всех пациентов, отправили сотрудников отдыхать и начали думать, что делать в новых условиях.
Когда нужно сократить расходы, появляется большой соблазн отказаться от маркетинга. Но это не лучшая стратегия. Лучше не отказаться, а оптимизировать. Основные принципы, к которым мы пришли с маркетологом:
- Приостановить контекстную рекламу. Это про «быстрые продажи», которые сейчас, увы, невозможны.
- Активнее заняться SEO. Это отложенный, но видимый результат. К тому же, сейчас можно занять врачей статьями для сайта клиники, а затем готовые статьи отдать на адаптацию специалистам по SEO.
- Акцент на SMM. Трафик в соцсетях резко вырос. Пользователи больше времени проводят онлайн, и мы обязаны это использовать. Время создавать вокруг бренда информационное поле и привлекать потенциальных пациентов, чтобы после карантина пригласить их в клинику.
- Вывести некоторые услуги в онлайн. В рамках нашей специализации это дистанционные консультации специалистов и доставка профессиональной косметики, которую мы продаем в клинике.
SMM
Остановимся подробнее на SMM: подход к этому источнику заявок придется изменить. Мы перечеркнули контент-план на апрель и написали новый. И вот почему:
Кстати, читайте статьи Svipe Agency о ведении Instagram клиники и группы ВКонтакте.
Следующая коллаборация — публикация и прямой эфир с эндокринологом о правильном питании и способах похудеть. Прямой эфир планируется с пластическим хирургом, ведь похудение – одно из главных условий перед, например, абдоминопластикой.
Онлайн-услуги
Количество обращений снизилось практически на 70%, но что делать с оставшимися? Мы решили предлагать онлайн-консультации. Раньше мы делали это через почту, мессенджеры или Skype, а теперь решили заняться этим вопросом серьезно. Мы нашли несколько специализированных сервисов: zdorov.li , ibolit.pro, doctis.ru, ondoc.me, medsenger.ru. Выбрали последний. Но честный отзыв о сервисе пока оставить не удастся. Успели познакомить с ним только двух врачей и нескольких пациентов.
Помните: использовать мессенджеры для консультаций не только неудобно и несерьезно, но и незаконно. С помощью специализированных сервисов мы заботимся о пациентах и сохраняем их персональные данные.
Чтобы увеличить конверсию онлайн-консультаций, мы планируем подключить услугу 3D моделирования для пластических операций и косметологических процедур. Пациенты будут присылать нам свои фото, а мы им в ответном письме будем предлагать планируемый результат операции. Или даже несколько.
Также в онлайн мы вывели доставку косметики, которую продаем в клинике. Прорекламировали эту опцию у нашей постоянной пациентки-блогера и уже получили первые заказы.
Еще мы решили не давать заскучать врачам и использовать их свободное время во благо. Мы подбираем им дистанционные курсы повышения квалификации, в том числе обучаем продвижению личного бренда. Организуем прямые эфиры с их участием и просим писать посты для соцсетей клиники чаще, чем раньше. Также некоторых из них просим писать экспертные статьи для сайта клиники и профильных медицинских ресурсов. Сейчас они как никогда активно участвуют в контент-маркетинге клиники.
Кстати, прочитайте нашу статью о контент-маркетинге клиники.
Доходы
Сейчас каждый руководитель обязан быть гибким, ведь ситуация меняется каждый день. Но мы привыкли планировать и сейчас стараемся продумать свои действия, если не на ближайшие месяцы, но на ближайшие пару недель.
Читайте статью о том, где искать пациентов, если их уже разобрали конкуренты.
Если двери клиники останутся закрытыми, но расходы сохранятся, будем искать новые способы привлечения средств. Доставка косметики едва ли принесет прибыль, а онлайн-консультации мы и вовсе не планируем делать платными.
Сейчас мы продумываем предложение для пациентов, которые собирались или планируют сейчас операционное вмешательство и ждут окончание карантина. Мы предложим скидку при внесении предоплаты за планируемую операцию и позволим пациенту сохранить эту скидку вплоть до конца года. Предоплату, как и консультацию, мы можем провести дистанционно. Вполне вероятно, что скидка будет увеличиваться пропорционально размеру предоплаты. Посмотрим, как отработает этот вариант.
Планы
Что мы планируем сделать накануне и сразу после открытия клиники:
- Сделать акцент на продвижении самых востребованных пластических операций и косметологических процедур. Все мы ожидаем снижения спроса и покупательской способности потребителей, поэтому дорогие и несрочные услуги будут не так востребованы.
- В косметологии будем делать упор на процедуры, которые дадут наиболее заметный результат в короткие сроки. Ведь у наших пациентов накопится много нерешенных дел и время, которое они будут экономить так же бережно, как и средства.
- Будем постоянно упоминать и предлагать всем пациентам рассрочку и кредит, которые можно оформить прямо в клинике. Это снимает возражение о дороговизне услуг.
- Предложим потенциальным пациентам снизить стоимость операции. Речь не просто о скидке, а о взаимовыгодном сотрудничестве между клиникой и пациентами. Мы предложим дисконт за упоминание нас в соцсетях, за согласие на фото- и видеосъемки операций/процедур и использование этих материалов в рекламных целях, за ведение блога до, во время и после операции, за рекомендацию нас друзьям и др.
- Свяжемся с нашими постоянными пациентами и теми, кто планировал ими стать и пригласим в клинику.
Бесплатно скачивайте книги НаПоправку:
Записать больше пациентов в сезон
Каналы трафика, о которых забывают клиники.
Записать больше пациентов на сайте
Чек-лист сайтов и посадочных страниц.
Маркетинг клиники на жителей района
Как сделать клинику самой узнаваемой в районе.
An interesting discussion is worth comment. I think that you should write more on this topic, it might not be a taboo subject but generally people are not enough to speak on such topics. To the next. Cheers
Hi, just required you to know I he added your site to my Google bookmarks due to your layout. But seriously, I believe your internet site has 1 in the freshest theme I??ve came across. It extremely helps make reading your blog significantly easier.
Hello.This post was extremely remarkable, particularly since I was browsing for thoughts on this subject last Tuesday.
excellent post, very informative. I wonder why the other experts of this sector don’t notice this. You must continue your writing. I am sure, you’ve a great readers’ base already!
I believe this web site has got some very fantastic info for everyone : D.
The next time I learn a weblog, I hope that it doesnt disappoint me as much as this one. I imply, I know it was my option to read, however I truly thought youd have something interesting to say. All I hear is a bunch of whining about something that you may fix should you werent too busy searching for attention.
I?¦ve learn some just right stuff here. Definitely worth bookmarking for revisiting. I wonder how a lot effort you put to make this type of fantastic informative web site.
After study a couple of of the blog posts in your website now, and I truly like your method of blogging. I bookmarked it to my bookmark website list and shall be checking back soon. Pls check out my website as effectively and let me know what you think.
Thanks for one’s marvelous posting! I certainly enjoyed reading it, you can be a great author.I will make certain to bookmark your blog and will often come back later on. I want to encourage that you continue your great job, have a nice weekend!