Кейс партнера: как обеспечить клинике 10-15 операций в месяц с помощью грамотной воронки
Наши партнеры — Агентство Медицинского Медмаркетинга Анастасии Гришковой, поделились кейсом продвижения флебологии в Москве. Для нас он интересен не только результатом, но и управленческим выводом: в дорогой медицинской услуге маркетинг нельзя оценивать только по количеству лидов или их стоимости. Клиника может получать обращения, но терять результат дальше — на уровне оффера, записи, обработки звонков и маршрута пациента до лечения. Ниже — партнерский опыт о том, почему в сложной услуге важно смотреть на всю воронку, а не только на верхний ее этап.
Продвижение флебологии: как обеспечить клинике 10-15 операций в месяц с помощью грамотной воронки
Флебология в Москве — одна из самых конкурентных медицинских ниш. Сетевые клиники демпингуют, стоимость клика растет, пациенты сравнивают предложения по цене. В таких условиях профильная клиника может терять не только рекламный бюджет, но и врача, если у него нет загрузки.
Именно с такой ситуацией столкнулась московская сеть клиник — клиент Агентства Медицинского Маркетинга. Анастасия Гришкова, медицинский маркетолог и руководитель агентства, рассказывает, как удалось пересобрать продвижение, наладить стабильный поток операций и убедить флеболога остаться.
Анамнез проекта
Когда партнер подключился к проекту, реклама флебологии уже шла. По отчетам все выглядело неплохо: лиды были, цена казалась приемлемой. Но внутри клиники картина была другой.
Единственный флеболог уже был на грани увольнения: пациентов не хватало, загрузка не складывалась. Руководитель не понимал, как реклама связана с реальным результатом, а не только с числом обращений. По ее словам, деньги уходили «как в черную дыру». Это и есть типичная проблема дорогих услуг: лиды могут быть, но клиника все равно не получает нужный объем лечения и выручки.
При этом даже базовые инструменты аналитики использовались не в полной мере. Например, у клиники был доступ к коллтрекингу, но фактически этот инструмент не использовался для оценки количества и качества звонков. Значит, уже на этапе обработки обращений часть результата терялась без понятной диагностики причин.
Параллельно с контекстной рекламой клиника вкладывалась в геосервисы и медпорталы, но полной картины по эффективности этих каналов тоже не было. Поэтому главной задачей стало не просто привлекать трафик, а сделать маркетинг прозрачным и управляемым.
Какие сложности определили стратегию
Работа в Москве сразу задала жесткие условия.
Во-первых, рынок флебологии оказался сильно перегрет. Конкуренты продвигали диагностику по цене 1500–2800 рублей, тогда как у клиники первичный прием стоил 3000 рублей, а УЗИ — еще 3000 рублей. Для пациента это означало вход в 6000 рублей против заметно более дешевых предложений на рынке. В дорогой услуге такой барьер сам по себе может снижать конверсию еще до первого визита.
Во-вторых, часть потерь происходила уже после обращения. Прослушивание звонков показало, что администраторы в ряде случаев сами мешали конверсии в прием и процедуры. Стало понятно: без изменений на стороне фронт-офиса даже качественный трафик не даст нужного результата. Позже это стало одним из аргументов в пользу внедрения CRM.
В-третьих, клиент не был готов увеличивать бюджет. На фоне роста стоимости клика в среднем со 100 до 500 рублей нужно было искать решение не за счет наращивания трафика, а за счет более точной работы с оффером, маршрутом пациента и качеством обработки обращений.
И наконец, времени на долгую раскачку не было: врачу нужно было обеспечить поток пациентов в ближайшей перспективе.
Как пересобрали продвижение
Работу начали с постоянной ручной оптимизации рекламных кампаний. Но по сути речь шла не только о рекламе. Партнеру пришлось пересобрать саму логику входа в услугу: что видит пациент, с каким предложением сталкивается, кому он звонит, как его записывают и что происходит дальше после первого обращения. Недостаточно один раз запустить рекламу: спрос меняется, конкуренты быстро перестраиваются, а часть запросов со временем перестает приводить целевых пациентов. Поэтому кампании регулярно чистили и обновляли.
Когда стало понятно, что основная поисковая кампания уже не дает нужный объем обращений, стратегию расширили. Параллельно с поиском подключили РСЯ и запустили трафик на экспертную статью. Через этот материал работали с холодной аудиторией — теми, кто только изучает тему, боится операции и пока не готов записываться сразу. В сложной услуге пациенту часто нужно не только увидеть цену, но и снизить тревогу еще до визита.
При этом акцент в коммуникации сместили с цены на экспертность. В объявлениях начали подчеркивать, что диагностику и лечение проводит практикующий оперирующий флеболог. Это помогло хотя бы частично уйти от прямой ценовой конкуренции и привлекать более мотивированных пациентов, для которых важна квалификация врача. Со временем в клинику начали поступать звонки уже с запросом по фамилии специалиста.
Этап 1. Конкурентный разбор и смена УТП
Несмотря на ставку на экспертность, без работы с предложением обойтись не удалось. Вместо двух отдельных услуг клиника собрала единый пакет: прием флеболога и УЗИ вен за 2500 рублей.
Это был осознанный шаг. Пациент получал понятный входной продукт по более доступной цене и сразу попадал к оперирующему хирургу. Такая модель позволила снизить барьер первого обращения и быстрее формировать доверие.
Этап 2. Пересборка рекламных кампаний
Дальше партнер выстроил трехступенчатую систему продвижения, где каждая кампания работала на свой этап принятия решения.
Первая кампания — поисковая, под горячий спрос. Она была ориентирована на запросы вроде «лечение варикоза» и «флеболог москва» в радиусе вокруг клиники и оставалась основным источником обращений от тех, кто уже готов выбирать врача и клинику.
Вторая — кампания на личный бренд врача. Здесь в объявлениях делали акцент на том, что пациент попадает не просто к специалисту, а к практикующему хирургу.
Третья — кампания на прогрев через экспертную статью. В материале объясняли, за счет чего конкуренты могут удерживать низкую цену на диагностику, и тем самым заранее работали с сомнениями пациента. То есть реклама в этом кейсе была не только инструментом захвата спроса, но и инструментом подготовки пациента к записи.
Этап 3. Аналитика и контроль
Следующим шагом стали коллтрекинг и системная прослушка звонков. Это помогло выявить проблемы в работе администраторов и точнее оценивать качество обращений. По сути, клиника начала видеть не только верх воронки, но и то, как обращения проходят или не проходят дальше.
Позже, уже в ходе дальнейшей работы, клиника внедрила CRM. Когда объем лидов вырос, ручного контроля стало недостаточно, и без системы отслеживать качество обработки обращений стало сложно.
Этап 4. Адаптация под рост стоимости клика
По мере роста стоимости трафика партнеру приходилось перераспределять усилия между каналами. Когда поисковая кампания переставала давать нужный объем обращений, дополнительную нагрузку брали на себя другие инструменты, в том числе РСЯ.
Что получилось в результате
Главный итог — у врача появилась загрузка, а у клиники наконец появилась понятная логика продвижения и оценки результата.
В октябре 2025 года, в высокий осенний сезон, флеболог провел 13 операций. Для клиники это был уже не просто поток лидов, а реальный бизнес-результат. И именно это делает кейс показательным: маркетинг в сложной услуге нужно оценивать не только по обращениям, а по тому, как он доводит пациента до нужного клинике результата.
Дополнительно вырос интерес к самому врачу: по данным Wordstat, количество брендовых запросов по фамилии специалиста заметно увеличилось по сравнению с 2023 годом. Это показало, что ставка на экспертность врача сработала не только на уровне рекламных объявлений, но и на уровне узнаваемости.
Еще один результат — прозрачность. Клиент перестал воспринимать маркетинг как непрозрачную статью расходов и получил более понятную картину того, как реклама связана с обращениями, записью и дальнейшим лечением.
Выводы
Из этого кейса видно, что в сложных медицинских услугах недостаточно просто приводить лиды.
Во-первых, маржинальность в дорогой услуге можно переносить: клиника может зарабатывать не на первом касании, а на дальнейшем лечении, если входной оффер снижает барьер обращения.
Во-вторых, внутренние коммуникации критичны не меньше трафика. Даже сильное привлечение не дает результата, если пациент теряется на этапе звонка, записи или первичной обработки заявки.
В-третьих, ставка на врача действительно работает. В условиях демпинга пациент выбирает не только по цене, но и по уровню доверия к специалисту.
Что стоит проверить клинике у себя
— Какой входной оффер у вас стоит на дорогую услугу: помогает ли он снизить барьер первого обращения или, наоборот, отсекает часть спроса уже на старте.
— Видите ли вы в аналитике путь пациента от обращения до лечения, а не только стоимость лида.
— Кто и как обрабатывает звонки и заявки: где именно клиника теряет пациента после первичного контакта.
— Понимаете ли вы, какие каналы реально доводят пациента до приема и процедуры, а какие дают только верх воронки.
— Есть ли у вас ставка не только на бренд клиники, но и на доверие к врачу, если речь идет о сложной и дорогой услуге.
Для клиники важно не только привести обращение, но и быть заметной в момент выбора: когда пациент сравнивает врачей, отзывы, цены, свободные слоты и сценарий записи. На НаПоправку этим можно управлять системно: через профиль клиники, карточки врачей, отзывы и онлайн-запись. Если хотите посмотреть, как это устроено на практике, запишитесь на встречу, мы покажем, как инструменты сервиса помогают в продвижении.
