Categories Руководителю клиникиPosted on

Как потерять бизнес и начать все заново

Екатерина Мнацаканян – предприниматель, в прошлом сооснователь одной из крупнейших CRO-компаний Smooth Drug Development, клинического центра «БиоЭк», онкологического медцентра «Новомедика», а сейчас директор онкологической клиники Tentanda Via. В 2018 году Екатерина пережила крах и ликвидацию «БиоЭк и «Новомедики», разрыв с партнерами и даже снос здания, в котором находилась компания. Но совсем скоро бизнесвумен начала новый проект. Читайте невероятное интервью о взлетах и падениях и том, как собрать заново то, что сровняли с землей.

Как все начиналось

По специальности я не врач. Я получила экономическое, юридическое образование, подготовку в сфере управления здравоохранением и MBA. Но медицина сопровождает меня всю жизнь. Мама – врач, специалист по ДЦП. В семье плохая наследственность по онкологии. Я помню, как умирал от рака мой дедушка. Это тяжелая история, после которой я захотела открыть онкологическую клинику.

В 2010 году я работала в Институте экспериментальной медицины. В его стенах родилась идея центра доклинических испытаний на животных. Проект быстро отложили: он требовал огромных инвестиций и государственной поддержки. Тогда к этому никто не был готов. Но пока мы обсуждали с инвесторами один проект, появился новый – центр клинических испытаний на людях по зарубежному образцу.

В мае 2014 года центр «БиоЭк» открылся, несмотря на сложности. Из-за политических событий многие международные фармкомпании отказались сотрудничать, а именно на них мы и рассчитывали. Но мы справились. Фактически «БиоЭк» стал первым профессиональным центром клинических испытаний в России. Через него прошло около 200 международных и российских исследований всех фаз. В части из них мы были первыми по набору в Европе, в других – первыми по набору в мире. Многие проекты впервые проводились на человеке именно у нас.

  • Здание «БиоЭка» до ремонта в 2014 году
  • Здание «БиоЭка» до ремонта в 2014 году

«Новомедика»

В 2015 году к клиническим исследованиям добавился онкостационар и клиника «Новомедика». Мы не планировали развиваться в этом направлении. Но однажды позвонил партнер и спросил, можно ли в центр отправить родственника. Центр уже принимал онкобольных в рамках исследования, разницы между ними не было. Мы пожали плечами и согласились. Так к нам попал первый пациент. Вторым стала женщина, которую привезли к нам умирать, а она через 40 дней встала на ноги и прожила еще полтора года.

«Новомедика» проводила химиотерапию, оказывала паллиативную помощь, делала наркотическое обезболивание. По уровню цен мы попадали в low-сегмент, а квалификация врачей была очень высокой. Мы даже никогда активно не рекламировали медицинские услуги, не размещались на порталах. Клинику полностью заполняло сарафанное радио. Ведь главное в частной медицине – это время и внимание, которое врач уделяет пациенту. Специалисты «Новомедики» давали его в избытке.

  • После ремонта

В компании работали 120 сотрудников, из них 70 – на полную ставку, в том числе около 30 врачей. Остальные специалисты организовывали исследования, вводили данные, проводили лабораторные тесты, контролировали качество, курировали участников. Для клинических исследований было до 60 коек, для стационара – до 12 коек. За год проходило около 1500 добровольцев для исследований и около 500 онкопациентов.

На конец 2017 года мы получили годовую выручку 140 миллионов. За четыре месяца 2018 года добились 70 миллионов. Компания приносила хороший доход, а потом за пару месяцев она рухнула.

Кризис

Накопились внутренние проблемы. Вся прибыль вкладывалась в развитие центра, прежде всего персонал. Даже медсестры учили английский язык за корпоративный счет. Руководители исследований, координаторы могли по 3-4 раза ездить на международные конференции. При этом, как и все центры клинических исследований, мы работали с отсроченной выручкой. Это когда расходы несешь в январе, а деньги получаешь в сентябре.

Наметился разлад между основателями. Их было трое: инвестор, врач, специализирующийся на клинических исследованиях, и я. Проявились разные взгляды на организацию работы, построение коллектива и коммуникацию. Мой партнер-врач на несколько лет уезжал в Москву. Когда вернулся, я несколько отстранилась от управления компанией и по большому счету собиралась выходить из бизнеса. На многие вещи я смотрела иначе и не соглашалась с решениями партнера. Этот разлад можно было пережить, но добавились остальные факторы.

В центре сменился главврач. На место молодой энергичной девушки пришла возрастная, опытная дама, проработавшая в госклинике десятки лет. Прекрасный доктор, замечательный специалист, но для нее компания так и не стала родной.

Одновременно с этим у центра отобрали здание. Мы арендовали его с 2012 года, реконструировали под себя. Но в 2018 году арендодатель продал земельный участок с обременением строительной компании. Строительная компания разделила здание на два кадастра и сняла обременение с одного из кадастров. Нам об этом сообщили постфактум, без уведомлений и переговоров. Фактически приказали съезжать. На переезд оставили около 20 дней, после которых начался демонтаж.

В этот момент мы совершили грандиозную ошибку: ни к кому не побежали, ни к заказчикам, ни к партнерам, ни в комитеты, ни к губернатору. Хотя наши заказчики – ведущие фармкомпании страны и мира. Стоило это сделать, но как раз внутренний кризис компании помешал скоординировать действия и выработать стратегию. Инвестор отстранился от проекта и сказал, чтобы мы разбирались сами. Мой партнер решил никуда не обращаться. Была иллюзия, что мы сейчас быстро переедем и восстановим работу. Сейчас мне кажется: если нам дали хотя бы три месяца на переезд, мы бы разобрались. Но двадцать дней – слишком короткий срок.

  • Вывоз вещей
  • Остатки ремонта

Партнер как руководитель компании провел одно собрание. Сказал, что все будет хорошо и мы переедем. Но все уже понимали, что переезда не будет. Затем он тоже отстранился от ситуации и решил уйти в собственный проект клинических исследований. Я осталась одна. Видела демонтаж, как сносили стены наших палат, смотровых, коридоров. Остались жалкие огрызки – архив, лаборатория и ресепшен. Эти огрызки мне даже предложили арендовать – треть того, что было.

Ликвидация компании

Это был невероятно тяжелый период. Я его даже описать не могу. Больно смотреть на то, как рушится детище, которое ты создал, выстроил и вложил душу. Наверное, если бы не мои дети, я бы сошла с ума. Сознание как бы попало в скорлупу. Я последовательно решала проблемы, возникавшие в каждый момент времени. Нужно вывозить оборудование – обзваниваю перевозчиков. Нужно найти грузчиков – смотрю рекламу. Пора отправлять документы в архив – собираю их в коробки и подписываю. Надо извиниться перед сотрудниками – иду и приношу извинения. Люди просят трудовые – раздаю.

Проблем была масса. Одних декретных отпусков было 20, а финансирование прекратилось полностью. Новые заказы не приходят, поступлений нет. Всего долгов осталось около 20 миллионов. В основном – выплаты сотрудникам, но были и контрагентам. Предполагалось, что примерно эта же сумма поступит на наш счет, но с большой задержкой. И постоянно всплывали новые обязательства, о которых я не догадывалась.

Мыслей сбежать у меня не было, да и денег бы не хватило. Но главное – я вложила в проект слишком много сил. Было ощущение, что я должна его закончить. С кем-то я рассчиталась, с кем-то передоговорилась, кто-то до сих пор должен денег. Никакой стратегии у меня не было, не хватало ресурсов, чтобы сесть и все продумать. Разгребала то, что сыпалось на голову.

Самые серьезные проблемы:

  • Закрытие долгов по налогам: ФСС, НДС.
  • Перевод контрактов на дружественные и недружественные клинические центры.
  • Формирование дебиторской задолженности, так как она зависит от заказчиков. Приходилось обзванивать контрагентов и договариваться, чтобы к определенной дате у нас дебиторская задолженность была нулевой. Проектов было много, многие международные. У них месяц уходит на согласование командировки, а я от них хотела взаиморасчет.
  • Самое сложное – это люди. Было сложно прощаться, отпускать, приносить извинения и закрывать перед ними долги. Долг по зарплате растягивался, хотелось отдать людям все и как можно быстрее, а средств не было.

Интересно, но меня никто не винил. Только говорили: «Екатерина, вам стоило год назад все сказать, мы бы ушли с вами». Но год назад я была не готова расстаться с партнером. Возможно, те, кто меня близко не знал, что-то обо мне и говорили. Я этого не знаю. Но близкие сказали, что стоило рассказать и уходить, когда появились первые ростки.

  • Здание разделили на два кадастра
  • Демонтаж

Что я говорила сотрудникам? Я желала удачи, извинялась за задержки зарплаты. Я понимала, что все сотрудники – востребованные специалисты с высокой квалификацией, что они быстро найдут новую работу. У нас не было прощания как мероприятия, где все собрались, сказали друг другу что-то и разошлись. В том цейтноте на это не было времени. Мы не понимали, что будет, как разрешатся проблемы. 

То, что в итоге я разгребала хвосты, – это стечение обстоятельств и результат того, что я не ушла. В целом я со всеми я сохранила хорошие отношения. С кем-то чуть лучше, с кем-то чуть хуже. Одним предложила работу у друзей, другим еще как-то помогала.

Мы правда много вкладывали в сотрудников. После ухода они стали стоить на рынке в полтора-два раза дороже. Из простых врачей мы вырастили руководителей исследований – главных исследователей, сейчас им дают крупные дорогие проекты. Наверное, только один человек проиграл в деньгах. Не получилось найти должность с тем же окладом.

Компания до сих пор не ликвидирована. Де-юре она существует, де-факто собирает долги, в некоторых случаях в судебном порядке.

Tentanda Via

После всего этого летом 2019 года я открыла новую онкоклинику Tentanda Via. Как я на это решилась? Сама не знаю. Наверное, не могла позволить всему закончиться вот так. Я подумала: «А почему бы и нет? Я же один раз это сделала». Закрывая «БиоЭк», уже летом 2018 года я создала новое ООО, уже свое, и начала искать инвестиции, выскребла все накопления. Сейчас я бы, наверное, на это уже не решилась. Тогда дури хватило.

Бизнес-план

Я хотела создать то же самое: совместить онкологию, медобслуживание и клинические исследования. Бизнес-план не прописывала. Примерно рассчитала, сколько понадобится инвестиций, сколько времени уйдет. Когда создавался «БиоЭк», в 2013 – 2014 году, мы привлекли около 30 млн. рублей инвестиций. В этот раз, создавая Тентанду, я была скромнее, особенно с учетом того, что профиль гораздо уже. Основные деньги нужны были для ремонта и на раскрутку. Помещение нашла случайно, через знакомых – изначально планировала его под клинические исследования на здоровых. Но уже на старте проекта сделала грандиозную ошибку – поставила на одного заказчика.

Я не один год работала с крупной компанией, которой требовалось специфическое медобслуживание. Они заверили меня, что быстро придут в новую клинику. С этого заказа мы должны были стартовать, а постепенно добирать остальное, потому что клинические исследования и поток онкопациентов требуют больше времени.

Я основала клинику, сделала ремонт, привлекла деньги. Но компания заказчика большая, у нее изменилась стратегия. То, что раньше отдавали на аутсорс, стали делать сами. В моих услугах заказчик больше не нуждался. Когда я поняла, что он не придет, мне поплохело. Фактически мы открывались под проект.

Следующая проблема – задержка денег. Инвесторы тоже обещали выдать деньги быстро. К сожалению, от скорости поступления денег зависит многое. Прекрасно, если тебе дают пять миллионов разом, а если выдают в месяц по 400 тысяч – это ужас. У нас все пошло по второму сценарию. Пришлось выкручиваться, занимать у родителей и друзей.

  • Tentanda Via

Новая концепция

Еще пришлось взять себя в руки, изменить концепцию и развивать онкологию. Я не врач, поэтому могу воспринимать клинику только как пациент. Я попыталась посмотреть на центр глазами пациента, создать клинику с человеческим лицом, которая будет понятна непосвященному человеку. Основа клинических исследований – это принцип информированного согласия. Человек должен понимать, что с ним происходит, почему это происходит, чего мы пытаемся добиться и какой результат ждем. Сейчас пациента отправляют с этажа на этаж. Раз в месяц у него есть 12 минут приема доктора, за которые он не успевает ничего спросить, и гигабайты непроверенной информации в интернете.

Онкология стигматизирована, о ней боятся говорить и даже думать. Не хотят проходить диспансеризацию, обследования, проверять предрасположенность. Я на себе это недавно прошла. Доктор поставил подозрение на онкологию, я не могла три недели заставить себя сходить к врачу – страшно. В итоге сходила, сделала обследования. Подозрение сняли. Но я поняла, что не могу себе позволить бояться. Мне сорок, у меня анамнез по онкологии, бизнес и двое приемных детей, которых я воспитываю одна. У меня нет права на страх.  Я должна знать все риски.

Сейчас моя цель – снизить страх перед онкологией. Объяснить, что она возможна, что она не всегда заканчивается смертью или инвалидизацией. Ее можно и нужно лечить, и делать это как можно раньше. Если люди перестанут бояться, прогнозы улучшатся. Недавно я попросила подругу копирайтера написать текст нам на сайт. Она неделю продержала заказ, а потом позвонила и извинилась. Сказала, что не может выполнить, боится «притянуть онкологию к себе». Пока есть подобные страхи, прогнозы лечения будут плохими.

Результаты

Когда ушел основной планируемый заказчик – сроки очень сильно сдвинулись. Для меня это означает еще примерно год работы до выхода на планируемую прибыль. Пришлось экстренно привлекать дополнительные деньги, на покрытие кассовых разрывов – это вылилось в примерно 4 миллиона дополнительных затрат, деньги на которые пришлось одалживать у друзей.

На окупаемость мы пока не вышли. Серьезно начали работать только этим летом. Для онкобольных у нас 12 коек. Можем поставить больше. Клиника проводит классическую химиотерапию, иммунотерапию, сопроводительную терапию, лечение анемий, купирование болевого синдрома и реабилитацию. Реабилитация онкобольных – это новая тенденция, которой активно занимаются москвичи.

Клиника загружена на 50%. Из старых сотрудников ко мне пришли примерно 10%. Когда проект возник, я не хотела собирать старую команду. Новое нужно делать с новыми людьми. Старые, кто захочет, тот придет. Возможно, не придут. Но многих мы привлекаем как приглашенных врачей, специалистов.

Нам уже одобрили первое клиническое исследование. Это огромное достижение. В идеале я бы хотела получать прибыль от исследований, а лечение пациентов финансировать через благотворительные фонды или государство.

В будущем хотим работать прежде всего со здоровыми людьми, теми, кто пока не заболел. Я недавно открыла для себя систему онкострахования, к сожалению, о ней пока мало знают. О ней должны рассказывать терапевты, пока человек здоров. В Tentanda Via мы создаем систему профилактики и ранней диагностики. Сотрудничаем с генетическими лабораториями, чтобы выявить мутации, которые приводят к раку. Начали разрабатывать индивидуальные программы здоровья, основанные на индивидуальной предрасположенности: список и регулярность проверок, просвещение, информирование и ранняя диагностика.

Реклама

В рекламе я новичок. Раньше никогда толком не приходилось заниматься рекламой в сегменте b2c. Сейчас осваиваю практически с нуля. В первую очередь общаемся с врачами, чтобы они знали, что мы снова есть и к нам можно госпитализироваться. Сарафанное радио, конечно. Потихоньку осваиваем порталы и таргет. Главная сложность – нет четко сложившихся запросов, схем, по которым ищут стационары, подобные нашему. Люди не догадываются о нашем существовании и о существовании подобного формата центров. Ищут сиделок, ищут хосписы – но понимания того, что есть профильные клиники, куда можно лечь на время, прокапаться, пройти химию – пока очень мало. Поэтому основную работу ведем с врачами.

Принципы

После всех событий я выработала для себя список правил.

  • Всех кандидатов и новых сотрудников я должна собеседовать лично. Никаких руководителей по персоналу и коллегиальных решений, только личное собеседование. Я не буду вмешиваться в повседневную работу. Но люди должны понимать, на кого они работают, где они работают, какие цели мы ставим, и разделять эти цели.
  • Нужно постоянно говорить о своей работе, если она нравится. Никогда не знаешь, откуда получишь помощь и поддержку, откуда придут пациенты или новые сотрудники. Возможно, даже придут ученые с интересной разработкой, которую надо вывести на рынок. Я занималась клиническими исследованиями и знаю, как это сделать.
  • Стоит надеяться только на себя. Ваш проект вы должны довести сами. Я переоценила партнеров и их приверженность нашему проекту.
  • Никогда не опускать руки. Случаются кризисы, уходят люди, но все налаживается. После краха всегда есть взлет.
  • Нельзя впускать чужую оценку внутрь себя. Вас будут оценивать всегда. Независимо от похвалы или критики, нельзя слишком сильно радоваться или огорчаться. Критику слушать надо, но не принимать близко к сердцу. Приведу пример. Представители одного фонда в беседе со мной негативно высказались о частной онкологии. Я расстроилась, но через некоторое время узнала, что этот фонд открывает частную онкологическую клинику.
  • Не брать на себя слишком много. Я взваливала на себя все, что клали мне на плечи. Даже когда я говорила, что мне тяжело, я продолжала работать. Нужно было перестать и больше делегировать. Нужно максимально вовлекаться в проект, но при этом не заниматься рутинным микроменеджментом.

Буду рада получить от вас предложения о партнерстве, комментарии и вопросы в Facebook.

Приветствую! Опубликуйте материал о своём опыте в медицинском маркетинге в нашем Блоге. Для этого напишите мне на k.magomedshafieva@napopravku.ru

241 Comments

  5. какое из следующих чисел
    входит в множество значений функции y
    3 слова магией на русском мужчина овен и женщина близнецы как влюбить
    в себя
    сонник сон капуста место встречи по таро

  14. Awesome blog! Do you have any helpful hints for aspiring writers?
    I’m planning to start my own blog soon but I’m a little lost on everything.

    Would you suggest starting with a free platform
    like WordPress or go for a paid option? There are so many options out
    there that I’m totally overwhelmed .. Any recommendations?
    Cheers!

  16. асқабақ көкөніс, асқабақ дәні актив
    мегабайт тексеру, менің тарифім
    актив тоо айтас-энерго контакты, ао aitas kz акционеры домашний бисквит
    сайт, домашний бисквит алматы инстаграм

  17. Oh my goodness! Incredible article dude! Thanks, However I am
    going through difficulties with your RSS. I don’t
    understand why I cannot join it. Is there anybody having similar
    RSS issues? Anyone that knows the solution can you kindly respond?
    Thanks!!

  23. Thanks , I have just been looking for information approximately this topic for ages and yours is the greatest I have cameupon so far. But, what in regards to the conclusion? Areyou sure concerning the source?

  38. Hi there, simply was alert to your blog via Google, and located that it is really informative. I’m gonna be careful for brussels. I will be grateful should you proceed this in future. Lots of folks shall be benefited from your writing. Cheers!

  44. I enjoy what you guys tend to be up too. This sort of clever work and coverage!Keep up the good works guys I’ve you guys to myblogroll.

  46. Aw, this was a very good post. Finding the time and actual effort to create a very good articleÖ but what can I sayÖ I put things off a lot and don’t manage to get nearly anything done.

  47. Usually I do not read post on blogs, however I wish to say that this write-up very forced me to try and do so! Your writing style has been amazed me. Thank you, very great post.

  49. I needed to thank you for this good read!! I definitely loved every bit of it. I have got you saved as a favorite to look at new stuff you postÖ

  58. You could definitely see your enthusiasm within the article you write.The arena hopes for even more passionate writers like you who aren’t afraid to mention how they believe.Always go after your heart.

  59. That is a really good tip particularly to thosefresh to the blogosphere. Short but very precise information… Manythanks for sharing this one. A must read article!

  68. I read this paragraph completely concerning the resemblance ofmost recent and preceding technologies, it’s remarkable article.

  74. You could certainly see your expertise within the article you write. The world hopes for even more passionate writers such as you who aren’t afraid to mention how they believe. Always follow your heart.

  89. It’s difficult to find educated people in this particular topic, however, you sound like you know what you’re talking about! Thanks

  92. Very nice info and straight to the point. I am not sure if this is actually the best place to ask but do you people have any ideea where to employ some professional writers? Thx

  96. This post provides clear idea in support of the new users of blogging,that truly how to do blogging.My blog post :: presentation design service

  116. Aw, this was an exceptionally nice post. Finding thetime and actual effort to produce a top notch article… but what can I say… Iput things off a whole lot and never seem to get nearly anything done.

  124. I really like reading through a post that can make men and women think. Also, many thanks for allowing for me to comment!

  125. I have read so many articles regarding the blogger lovers except thisarticle is truly a good paragraph, keep it up.

  126. Your research study right into this subject impresses me. I am investigating it as well and also need to confess that you have much more expertise than me regarding it. I am happy that I found your blog. I hope to see even more soon.

  128. Hello.This post was extremely motivating, especially since I was investigating for thoughts on thismatter last Saturday.Feel free to surf to my blog :: mpc-install.com

  130. It’s actually a nice and useful piece of information. I’m glad that you simply sharedthis useful info with us. Please stay us informed like this.Thank you for sharing.Feel free to surf to my blog post: dosurveys4cash.co.za

  144. Thank you, I’ve recently been looking for information about this topic for a long time and yours is the best I’ve discovered so far.But, what concerning the conclusion? Are you sure about the source?

  149. I don’t even know how I ended up right here, howeverI assumed this put up was great. I do not recognize who you’re but certainly you aregoing to a famous blogger should you aren’t already. Cheers!

  150. Everyone loves what you guys are up too. This sort of clever work and exposure! Keep up the excellent works guys I’ve included you guys to my blogroll.

  152. A motivating discussion is definitely worth comment. I think that you should publish more on this subject matter, it may not be a taboo matter but usually folks don’t discuss such subjects. To the next! Best wishes!!

  162. I don’t even know how I ended up here, but I thought this post was good. I do not know who you are but certainly you’re going to a famous blogger if you aren’t already 😉 Cheers!

  163. Amazing! This blog looks just like my old one! It’s on a totally different topicbut it has pretty much the same layout and design. Superb choice of colors!

  171. Having read this I believed it was very enlightening.I appreciate you finding the time and energy to put this article together.I once again find myself personally spending a lot oftime both reading and commenting. But sowhat, it was still worth it!

  193. Greetings! Very useful advice within this article! It’s the little changes which will make the greatest changes. Thanks a lot for sharing!

  197. whoah this blog is magnificent i really like studying your posts.Stay up the great work! You recognize, lots of persons are searching around for this info,you can aid them greatly.

  199. It’s truly a nice and helpful piece of info.I am happy that you just shared this useful information with us.Please keep us up to date like this. Thankyou for sharing.

  207. Howdy! This is my first visit to your blog! We are a group of volunteers and starting a new project in a community in the same niche. Your blog provided us valuable information to work on. You have done a wonderful job!

  222. Nice post. I was checking constantly this blog and I’m impressed! Very helpful information specially the last part 🙂 I care for such info a lot. I was looking for this particular information for a long time. Thank you and good luck.

  223. I have read so many articles or reviews concerning the blogger lovers however this piece of writingis truly a fastidious post, keep it up.

  226. You can also put a chatbox on your blog for more interactivity among readers.,:’;:Hip Hop Beats

  236. Do you have any exams coming up? ranbaxy eriacta “It happened when we were trekking in the jungle and a fly just went in my ear and I managed to get it out straight away so I never thought any more of it,” she told presenters Eamonn and Ruth.

  241. We are looking for some people that might be interested in from working their home on a part-time basis. If you want to earn $100 a day, and you don’t mind developing some short opinions up, this is the perfect opportunity for you!

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.