Как врачу открыть свою клинику – кейс доктора Недозимованого
Анатолий Иванович Недозимованый — кандидат медицинских наук, доцент курса колопроктологии ПСПбГМУ им. И.П. Павлова, врач, входящий в ТОП-10 проктологов города по версии нашего сайта, — много лет проработал в государственной больнице. В 2018 году он открыл собственную проктологическую клинику «Врачебный офис доктора Недозимованого». Стартовый план, как всегда, не выдержал проверки временем, зато успех проекта превзошел все ожидания.
Зачем я открыл свой врачебный офис
Моя врачебная карьера началась более 20 лет назад. За годы клинической практики накопился приличный багаж: достаточно регалий для непустой визитки, хорошая репутация во всемирной паутине и база лояльных пациентов. Но обратная сторона у популярности тоже есть.
Во-первых, количество звонков от желающих «посоветоваться», «подойти на консультацию», «показаться после операции», «привести родственника или знакомого» в последние годы вышло далеко за границы человеческих возможностей, особенно если руки этого человека все время заняты работой. Отсюда появилась мечта о личном помощнике, на которого можно спихнуть большую часть общения с пациентами.
Во-вторых, с учетом количества желающих со мной пообщаться, стало очень тесно на родном отделении. Докторов много, смотровой кабинет один. Распихивать коллег локтями не позволяет воспитание, а обсуждать с пациентами деликатные проблемы урывками в коридорах — врачебная этика. Стало понятно, что нужен свой смотровой кабинет с фиксированными часами приема.
Хотелось перенести консультативную работу на вечернее время и выходные дни в тихое и уютное место, завести ассистента, чтобы спокойно и без нервотрепки отбирать пациентов для стационара. В больнице же заниматься своими непосредственными обязанностями: оперировать и обучать молодежь таинствам колопроктологии.
Дополнительно мотивировало и желание получить управленческий опыт. Как и у любого врача, по долгу службы вступающего с пациентами в довольно тесный контакт, у меня множество знакомых из разных социальных групп, в том числе люди небедные. Некоторые из них не первый год делают заманчивые инвестиционные предложения. Но если ты хороший врач, нет гарантии, что ты станешь таким же хорошим менеджером. Хотелось проверить свои таланты в этой области с минимальными рисками и расходами, и небольшой проект врачебного офиса для этого подходил идеально.
Альтернативные решения
Очевидные альтернативные варианты (организовать консультативный прием в своем стационаре или в любой коммерческой клинике) я тоже пробовал. Но для меня недостатков оказалось больше в обоих случаях.
Проблемы хозрасчетного приема в госклинике понятны: денег почти не приносит, до администраторов не дозвониться, удобное для себя время выторговать невозможно. По закону подлости в часы приема что-нибудь случается, ты отправляешься в операционную, а записавшиеся пациенты ждут часами и т.д.
К коммерческой медицине подступался трижды. В двух клиниках проработал по году, в одной продержался три. Никто не обижал, расставались хорошо. До сих пор бывшие коллеги передают пациентов, которых в амбулаторном звене не вылечить. Но «зону комфорта» для себя так и не нашел, возможно, из-за врожденной склонности к мизантропии… Смущали тесные общие раздевалки, отсутствие личного пространства, неоднозначная ценовая политика и невозможность на нее влиять. Но основное — рабочее место.
Меня всегда приглашали на открытие проктологического направления, поэтому с оборудованием начиналось все с «немного потерпеть, все купим», а заканчивалось наймом толпы некапризной молодежи, которую все устраивало. Итог — в клиниках не было даже элементарных смотровых кресел, все осмотры и манипуляции проводились на кушетке, в положении пациентов на боку. Для представителя «олдскул» это было дикостью, снижающей качество работы. Топать ножками и дискутировать, кто тут главный, очень не люблю. Поэтому после долгих вежливых намеков и административных улыбок, обещаний и «игнора», следовало трогательное расставание.
Планирование
Решение открывать врачебный кабинет принято. Встали три серьезных вопроса:
- выбор помещения (площадь, место),
- выбор формы собственности,
- выбор названия (смешная проблема, но, как оказалось, важная).
Первый неприятный сюрприз — регулирующие ведомства относят проктологов к «касте неприкасаемых». Уролог и гинеколог могут принимать в одном смотровом кабинете, а проктолог должен принимать отдельно. Логики я в этом не вижу, но пришлось отказаться от задела на будущее развитие — лицензии на дополнительные направления. Факт вскрылся, когда помещение уже выбрали, а продолжать поиски не хотелось.
Минимальные требования к помещению:
| Помещение | Площадь |
| Смотровой кабинет | 18 квадратных метров |
| Помещение для персонала | 12 квадратных метров |
| Зона ресепшен | не регламентируется |
| Два санузла (для пациентов и для персонала) | 8 квадратных метров |
| Помещение для хранения отходов | 4 квадратных метра |
| Кладовка для уборочного инвентаря | не регламентируется |
Минимальная площадь врачебного офиса без излишеств — 50 квадратных метров. Дополнительные требования стандартны для любой клиники: отдельный вход (не через парадную), высота потолков от 2,8 метров, окно в смотровой для проветривания и достаточный уровень освещения. Найти подходящее предложение сложно, а без предварительной перепланировки — почти невозможно.
С локацией мы не особо напрягались. Предполагалось, что пациенты будут приходить «на имя» — достоинства района и уровень конкуренции мы почти не учитывали. Искали место рядом с метро, со свободной парковкой. Остановились на помещении 68 квадратных метров в 10 минутах от Новочеркасской, почти в центре города. Сюда удобно добираться и на машине, и на метро.
Возможные формы собственности такого предприятия — ИП либо ООО. По советам мудрых друзей выбрал ООО. Причины: работа с ДМС, больше возможностей для расширения, меньше рисков при судебных тяжбах.
Название. После непродолжительных размышлений и попыток включить фантазию сделал брендом фамилию — «Врачебный офис доктора Недозимованого».
Будущее показало, что все три решения (помещение, форма собственности и название) были спорными. Но об этом расскажу ниже.
Открытие
Основные задачи:
- ремонт, закупка оборудования,
- лицензирование,
- набор персонала.
Общие расходы на открытие:
| Перепланировка и ремонт | 600 000 рублей |
| Лицензирование (услуги агентства, сборы) | 180 000 рублей |
| Медицинское оборудование | 500 000 рублей |
| Мебель | 500 000 рублей |
| Компьютеры и оргтехника | 100 000 рублей |
| Депозит по аренде (первый месяц+месяц) | 180 000 рублей |
| Итого | 2 020 000 рублей |
На подготовку документов для лицензии не было ни сил, ни времени, поэтому воспользовался услугами агентства. Ремонт и перепланировка, на мой взгляд, обошлись дешево, около 8 тысяч рублей за квадратный метр, и получилось очень презентабельно. Кое-что из оборудования у меня было, что-то подарили на новоселье компаньоны, поэтому оснащение тоже обошлось недорого.
Полный набор оборудования, согласно приказу № 206-н, стоил бы около 1,2-1,3 млн рублей. На мебели можно существенно сэкономить, но поскольку все делалось для себя любимого, не стал. Зона ресепшен и встроенная мебель — под заказ и недешево. Мягкая мебель в ординаторской и для пациентов — натуральная кожа. Ремонт и лицензирование суммарно длились два месяца, на которые владелец помещения без проблем дал арендные каникулы.
Персонал
Я искал не администраторов и медсестер, а помощника врача, совмещающего обе функции. Думал, что поиски затянутся, но разместил на Avito веселое объявление:
«Небольшой, уютный офис частнопрактикующего врача, маленький поток пациентов. Один босс без признаков маразма и без склонности к харрасменту. Направление деятельности — колопроктология. Требуется девушка со средним медицинским образованием, способная без переводчика понять предыдущий текст. Опыт работы не обязателен — обучим».
На текст быстро откликнулись кандидаты с чувством юмора. Из вежливости повыбирал неделю и нанял первого кандидата, о чем ни разу не пожалел. Преимущества такого подхода: у работодателя вместо двух один сотрудник, который получает высокую зарплату при минимальной дополнительной нагрузке.
Помощница ведет запись пациентов на дому по мобильному телефону с 9 до 21 часа ежедневно. За это получает фиксированную сумму в месяц. Во время приема работает с кассой, заполняет документы, обрабатывает инструменты и помогает с манипуляциями. За это — дополнительная почасовая оплата. Такая форма вознаграждения мотивирует хорошо работать: чем лучше отвечаешь на звонки, тем больше записей и дополнительного заработка.
Ежемесячные расходы
Бизнес-план изначально был прост, как фантик: дешевая аренда, один сотрудник, копейки на расходники. Думал, что при нашем потоке пациентов как-нибудь прорвемся. Жизнь внесла коррективы. Курс «опытного управленца и менеджера», который относится к планированию дотошнее, продолжается до сих пор и постоянно дарит новые неприятные открытия.
- Помещение принадлежит физическому лицу, и я обязан платить за это лицо НДФЛ. Это увеличивает стоимость аренды на 13%.
- Интернет, который достается счастливым квартировладельцам за 400-600 рублей в месяц, несчастным арендаторам обходится на порядок (в буквальном смысле) дороже.
- Та же самая ситуация с электричеством. У арендаторов нежилых помещений спецтарифы.
- Бахилы, подкладные, перчатки, салфетки, местные анестетики, шприцы, вазелин, о которых в госклинике вообще не задумываешься, при большом потоке пациентов обходятся в круглую сумму.
- Дезрастворы стоят как хорошо выдержанный коньяк, но расходуются намного активнее.
- Объем макулатуры, который нужно заполнять на каждого пациента, приведет в ужас любого эколога. Только журналов на один маленький медицинский кабинет моя помощница ведет уже 13 (!) и говорит, что это далеко не предел. Поэтому мысли о бумаге, картриджах для принтеров, ручках, папках, файлах занимают в голове непозволительно много места.
- Вывоз медицинского мусора — это вообще стихийное бедствие. Наладить в таком маленьком помещении его правильное хранение с нечастым и правильным вывозом — постоянная балансировка на грани «тюрьмы или сумы»: либо правильно, но очень дорого, либо дешево, но абсолютно неправильно, либо терпимо, но есть к чему придраться…
Примерный расклад по ежемесячным расходам:
| Аренда помещения | 80 500 рублей |
| Коммунальные платежи | 4 000 рублей |
| ФОТ (3 сотрудника с налогами) | 90 000 рублей |
| Интернет и стационарный телефон | 4 000 рублей |
| Информационная система «МедМис» | 3 000 рублей |
| Портал НаПоправку | 7 000 рублей |
| Портал DocDoc | 3 000 рублей |
| Портал prodoctorov.ru | 4 000 рублей |
| Дезрастворы (Деланокс, Эверлюкс и т.д) | 7 000 рублей |
| Вывоз мусора | 10 000 рублей |
| Расходные материалы медицинские | 5 000 рублей |
| Расходные материалы офисные | 3 000 рублей |
| Бухгалтерское обслуживание | 5 000 рублей |
| SEO и поддержка сайта | 5 000 рублей |
| Итого | 230 500 рублей |
В графе ФОТ — полные расходы на помощницу и небольшой фиксированный оклад докторов (включая меня) со всеми налоговыми и социальными выплатами. Доктора дополнительно получают процент от оказанных услуг (40%), которые я не стал включать в таблицу. Во-первых, потому что цифра очень вариабельная, во-вторых, это большей частью мой доход, так как я сам активно участвую в лечебном процессе.
Есть еще дополнительные ежегодные траты. Например, отпуск, когда ты отдыхаешь, но платишь аренду и отпускные любимому сотруднику. Меньшие проблемы — ежегодная дератизация, обязательное техобслуживание медицинской техники, медосмотры сотрудников, покупка спецодежды.
Из жалких остатков заработанного потом и кровью нужно заплатить 7% налогов на прибыль (упрощенка, доходы минус расходы). Но и эти крохи оседают на счетах ООО. Забрать их можно либо дивидендами (заплатив еще 13% НДФЛ), либо зарплатой (второй вариант просто лишает предприятие экономического смысла).
Подозреваю, что с ИП оптимизировать финансовые вопросы проще. Преимущества ООО, разрекламированные «мудрыми» советчиками, оказались фикцией: страховые компании с такой «мелочью» работают неохотно, судебные риски в консультативном офисе минимальны. При расширении придется менять помещение и получать новую лицензию, а открыть новое юридическое лицо при этом — не проблема.
Доходы
Полностью раскрывать цифры я не хочу, поэтому кратко. При открытии я понимал, что работать одному «седалища не хватит». Пригласил женщину-проктолога (в нашей специальности разнополые специалисты — объективная необходимость). У нее тоже был наработанный ручеек пациентов.
Мы оба работаем в стационаре, поэтому врачебный офис загружен 5 дней в неделю с 16.30 до 20 часов. При длительности приема 30 минут, в день принимаем по 7 пациентов. Два будних дня — мои, два дня — ее. Субботу мы делим пополам — это самый популярный для встреч с проктологом день. На пятницу и воскресенье энтузиастов поработать пока не нашлось.
Лицензию мы получили в декабре 2017 года — открылись в самое неудачное для любого стартапа время. В декабре и январе решали массу организационных проблем, налаживали работу и, естественно, ушли в минус. С февраля проект вышел в плюс. На окупаемость мы вышли за неполных 2 месяца, из которых 2 недели — это новогодние каникулы.
Сейчас мой доход при 5-дневной вечерней работе кабинета примерно равен зарплате врача моей квалификации при 3-х еженедельных приемах в любой коммерческой клинике. Как «бонус» — трудозатраты на управление и стартовые инвестиции в проект. Из положительных тенденций — ушла сезонность. Доход почти не меняется в течение года.
Реклама и продвижение
Поток пациентов у нас был. Но всегда полезно привлекать новых клиентов и работать на репутацию. Первичную цель (консультировать в тишине и покое на собственной территории не в убыток) мы выполнили быстро. Появилась новая, понятная и более амбициозная: работать поменьше, а получать побольше.
Для этого нужно отвязать бренд от своей персоны, раскрутить саму клинику, пригласить новых специалистов и загрузить их работой. На этом этапе всплыла вторая ошибка планирования. Если клиника называется «Врачебный офис доктора Недозимованого», пациенты хотят записаться именно к Недозимованому. Менять название спустя год работы над имиджем вроде как уже нехорошо, что осложняет решение текущих задач.
Маркетинговые инструменты:
- ценовая политика и акционные предложения,
- собственный сайт,
- продвижение в поисковиках (Яндекс, Google),
- сайты-агрегаторы,
- социальные сети.
Демпинг и акции с огромными скидками нам были не нужны даже в начале. Мы взяли цены клиник уровня «мидл+», сделали скидку 20-25% и сформировали свой прайс.
Стоимость самых востребованных проктологических услуг при открытии (позже мы незначительно подняли цены):
| Консультация врача первичная | 2 100 рублей |
| Консультация врача повторная | 1 500 рублей |
| Ректороманоскопия | 900 рублей |
| Латексное лигирование (1 процедура) | 6 000 рублей |
| Склеротерапия (1 процедура) | 6 000 рублей |
Акции со скидками до 50% предлагали на начальном этапе и на открытие каждого дополнительного приема, но только в рамках эксперимента и на очень короткие периоды. Единственная постоянная и востребованная акция — «Второе мнение», скидка на консультацию для пациентов, которым уже рекомендовали вариант лечения в других клиниках. Эта акция — лучший способ монетизации накопленного «респекта». В месяц по ней записываются 10-15 пациентов.
Наружную и телевизионную рекламу, радио и «бумажные» СМИ мы не использовали. Поток пациентов был, а внушительного бюджета на продвижение после открытия не осталось. Остановились на интернет-рекламе.
Создали сайт www.proctolog.online. Дизайн оптимизировали под смартфоны. 60% трафика идет с них. Концепцию сайта, тексты, фотографии готовили сами. Это сэкономило бюджет и обеспечило качество, но отняло массу времени, которого катастрофически не хватает. Сейчас сайт заполнен на 20-25%.
Для продвижения сайта выбрали консервативный сценарий («органик»): уникальные тексты, много фотографий, рубрика «Вопросы-ответы» (в ней уже более 100 записей), публикация статей с прямыми ссылками на сайт на доступных уважаемых ресурсах. Дополнительного SEO-продвижения почти не было.
Это долгий, но зато надежный, дешевый и безопасный (нет неприятных сюрпризов) способ продвижения. За год сайт без проблем поднялся в ТОП-10 по нескольким ключевым фразам: «запись на консультацию проктолога», «консультация врача проктолога». Уникальных посетителей — 60-70 в день в начале недели, 20-30 — в выходные дни. Количество стабильно растет.
Яндекс.Директ тоже опробовали. Инструмент эффективный, но не для маленького врачебного офиса. Стоимость привлечения пациента, на мой взгляд, даже для крупных многопрофильных клиник балансирует на грани рентабельности. Для нас — за гранью. От Директа отказались и экспериментировать с Google пока не стали.
Из сайтов-агрегаторов сразу работали с DocDoc, НаПоправку и prodoctorov.ru. Выбор определили советы хороших знакомых, которые уже давно с головой нырнули в коммерческую медицину. Они же рекомендовали zoon.ru, но до него руки пока не дошли.
Из тройки меньше всех порадовал DocDoc: оплата контакта, а не прихода, причем дорогая. С учетом отказов и неприходов пациентов — канал интереснее Директа, но для нас тоже на грани. Лучшая динамика пока у НаПоправку. После интеграции расписания с нашей МИС и начала работы с рубрикой «Вопросы-ответы», в месяц получаем около 15 первичных пациентов. От других агрегаторов — 5-7.
Сейчас активно работаем с prodoctorov.ru, тоже провели интеграцию расписания с МИС. Надеемся скоро улучшить результаты. Цифры небольшие, но для одного кабинета и одного направления неплохие. Общее число первичных пациентов у нас — 70-100 в месяц, так что агрегаторы дают более 20%.
SMM
Коллектив у нас креативный и энергичный, поэтому SMM нестандартный. Доктора сами ведут аккаунты в социальных сетях. Врач получает повышенный процент за «своих» пациентов и может объявлять любые акции на свои услуги. Сейчас у нас два аккаунта: @dr.smirnova_elena и @dr_sorkin. Один сотрудник постоянный, второй формирует приемы иногда, конкретно под акции в соцсети. Это начало пути, но результаты очень оптимистичные, на уровне агрегаторов.
Репутация
Врачи в клинике опытные, со сложившейся репутацией и десятками хороших оценок в интернете, поэтому раньше мы не работали с отзывами. Сейчас задачи меняются, отслеживаем их на агрегаторах и в Яндексе. Отвечаем, напоминаем пациентам, пришедшим с сайтов-агрегаторов, о возможности оставить отзыв. Работает все неидеально. Народ ленится, сейчас готовим несколько акций со скидками на дальнейшее лечение за отзыв.
Перспективы
Стартовые цели мы выполнили: проект работает в плюс, ожидаемые показатели прибыли почти получили, коллектив сформировался, динамика положительная. Трудо- и времязатраты на управление, которые напрягали первые полгода, значительно уменьшились. Раз в неделю приезжаю в офис на два-три часа во внеприемный день, чтобы оплатить счета, пообщаться с бухгалтером, партнерами и контрагентами, у которых есть интересные предложения.
Но аппетит приходит во время еды. Сейчас понимаю, что поставленные и достигнутые цели были ошибкой. Такой проект, с учетом потраченного времени и финансовых вложений, может и должен стать не приятным дополнением к стационарной работе, а самостоятельным и довольно прибыльным бизнесом.
Это возвращает нас к третьей, но самой большой ошибке этапа планирования. Не стоило экономить на площади помещения. Когда стало понятно, что «свободное плавание» приносит прибыль, выросло и число желающих присоединиться. Но кандидаты — тоже солидные и занятые люди, поэтому готовы принимать только вечером. В итоге утро пока пустует, вторая половина дня — под завязку.
Лояльные пациенты хотят записаться к смежными специалистам: урологу, гинекологу, гастроэнтерологу, эндоскописту. Их нет. Все это было очевидно еще на начальном этапе, но мы планировали поработать несколько лет и только при успехе «малой формы» подумать о развитии. Не ожидал, что всего через несколько месяцев во врачебном офисе станет так тесно. Если бы в помещении были хотя бы еще один смотровой кабинет и процедурка для забора анализов, доход уже сейчас бы значительно вырос, а сердце бы не обливалось кровью из-за упущенной выгоды.
Сейчас мы должны увеличить эффективность бизнеса при имеющихся площадях и лицензиях: найти докторов на утренний прием, набрать медсестер, увеличить рекламный бюджет, найти способы продвигать новых врачей, дозаполнить сайт.
Параллельно рассматриваем три варианта более серьезного развития:
- Небольшая клиника формата проктолог/уролог/гинеколог/УЗИ/процедурный кабинет.
- Специализированная клиника формата проктолог/гастроэнтеролог/УЗИ/эндоскопия/процедурный кабинет с дополнительными направлениями урология/гинекология.
- Вариант №2 плюс малая операционная с несколькими палатами дневного стационара и дополнительными хирургическими направлениями, в первую очередь флебологией.
Первый проект мы уже можем реализовать без сторонней финансовой помощи. Но с текущим помещением не хочется так быстро расставаться. Сейчас основная идея — превратить его в VIP-филиал, в котором услуги будут дороже, работать будут самые востребованные доктора, а прием будет идти дольше. В новый филиал переместится основной поток клиентов.
Проект уже детально проработали, нашли помещение нужной площади в этом же здании. Но решение все же спорное: при значительных вложениях рост невелик, а операционные расходы на две клиники вырастут. С этого нужно было начинать. В таком формате тоже быстро станет тесно.
В двух оставшихся проектах без сторонних инвестиций уже не обойтись. Прорабатываем несколько вариантов помещений под оба проекта. Но опыт уже есть: не торопимся, душим потенциальных инвесторов, арендодателей, поставщиков оборудования (еще один приобретенный талант) и считаем-считаем-считаем.
Выводы и советы
Мои ощущения как владельца личного врачебного офиса: при всех проблемах, затратах и потраченном времени это здорово. Как ни банально звучит, за свободу приходится платить, и для меня цена вполне адекватная.
У меня есть личный помощник, избавляющий от рутины, которому пациенты посвящают отдельные благодарные отзывы (и огромное спасибо ей за все это). Я работаю в кабинете, в котором все настроено и расставлено именно так, как мне удобно. Сам решаю, когда, сколько и за сколько готов работать. Никакое начальство и корпоративный менеджмент не выгрызает мне мозг изощренностью своих патологических желаний. Это уже немало.
Кроме того, я делюсь этими возможностями с коллегами, избавляя от сопутствующего геморроя. И могу сказать несчастной бабушке, которая собрала последние тугрики, чтобы проконсультироваться не в районной поликлинике, а у меня, поскольку прочитала что-то хорошее в интернете, и по природной и возрастной наивности думает, что это что-то изменит в ее жизни: «Бабуля, да плюнь ты на коммерческую медицину, бери полис и приходи лечиться в больницу, помогу без проблем, а консультация в подарок». Это тоже повышает самооценку и улучшает психологический статус.
Одна из причин, почему я написал этот текст, — часто слышу от только что закончившей ординатуру молодежи: «Хочу начать собственное дело». Советую не торопиться и не рисковать. Поработайте на «капиталиста» или любимое государство, получите опыт, заработайте репутацию, а потом экспериментируйте с бизнесом.
Если отодвинуть точку безубыточности на положенные 10-12 месяцев и добавить к указанным выше расходам стоимость аренды, ФОТ и расходников на этот период, плюс нормальный рекламный бюджет, это превратится в очень затратное мероприятие с очень призрачными надеждами на успех.
Докторам с опытом, регалиями и наработанным потоком пациентов, работающим в городах-милионниках (не готов давать советы для маленького города), скажу: оно того стоит. Ошибки, которых стоит избегать, я описал выше, но коротко повторюсь.
Врачебный офис по мононаправлению — идея рабочая, но малоприбыльная. Советую найти коллег-единомышленников, причем желательно смежных специализаций, чтобы обмениваться пациентами. Не экономьте на площадях. Процедурный кабинет и пара смотровых — объективная необходимость. Хорошо подумайте о форме собственности. Стационар за спиной — желательное дополнение, и в плане рисков при амбулаторных манипуляциях, и в плане дополнительной прибыли, и в плане предпочтений пациентов. Не спешите рассматривать каталоги вилл на Лазурном берегу и яхт — бизнес неплохой, но не сверхприбыльный.
Если кому-то понадобятся дополнительные советы — пишите на tolned@yandex.ru, с удовольствием отвечу. Заинтересовавшихся читателей со знаниями и умениями или лишними деньгами (а в недостижимом идеале — знающих и умеющих людей с деньгами), приглашаю обсудить участие в наших текущих проектах. Всегда открыты и для критики, и для новых идей, и для сотрудничества.
